“决胜市场，赢在终端”建材行业经销商营销突破培训会

强势终端课程大纲

主讲人：金戈

本文所指“终端”，是指直接服务于客户的经销商及其销售团队（含店铺与行销人员）。

何谓强势终端？是指那种具有坚定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”的经销商团队，他们不甘平庸，不向困难妥协，励志奋发，为完成厂家下达的销售任务绝对奋斗而又不断树立品牌形象。

★    是什么限制了经销商业绩的迅速增长？

★    为什么有的经销商发展缓慢，甚至原地兜圈？

★    为什么我们一直关注的订单常常被竞争对手抢走？

★    为什么我们努力经营的店铺业绩平平？

★    如何超越我们的对手，如何在市场竞争中立于不败之地？

★    如何焕发行销团队的活力，让他们像狼一样进攻性十足？

【课程宗旨】

l         实现厂家与经销商的共同发展。帮助经销商更加成功，才会有制造商的更加成功。

l         在建材产品层出不穷、产品质量鱼目混珠，客户购买需求变化多样的情况下，经销商如何站稳脚跟，如何稳步做大，实现销售业绩的稳步增长！

【课程收获】

l         帮助经销商建立突破业绩瓶颈的思路与信心

l         增强产品品牌在本地区的竞争力

l         指导如何通过专卖店把业绩做大

l         如何打造一支狼性的行销团队

l         探索在与客户打交道的过程中，如何与竞争对手进行角逐

【课程参加人员】

建材行业厂家组织的经销商、加盟商、渠道专员、店长、核心店员、销售经理与核心行销员等

【课程特色】

l         幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。

l         立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。

l         金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和营销中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。

【课时与课程形式】七个小时，75%面授+25%互动答问

【主讲人】金戈，中国《造狼运动》策划人，MBA学历。金戈狼性培训机构首席讲师。国内“敬业学派” 创始人，兼任多家咨询公司讲师与顾问。著有《创造式管理》一书。金戈老师是目前国内将狼性与企业的战略、管理、经营、团队素质相结合，开发课程最多、最具深度的专家之一。

金戈老师倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”；金戈老师的培训富有激情，案例经典，观点新颖尖锐，趣味性强，发人深思。

l         金戈老师的培训包括营销、团队、管理、励志等科目，培训遍及传播、建材、橡胶、保健、医疗、美容、电子、纺织等领域。在全国三十余城市做公开课，为上百家企业做内训服务。

l         金戈老师曾为淄博建陶行业做《狼性思维与狼道管理》公开课，为临沂建陶行业两度做《打造狼性主管（经理）》公开课。

l         为为广东创美时化妆品、荣事达电器、日立空调、格兰仕微波炉、科达圣龙电磁炉、广州创美时化妆品、汇达通电磁炉等做经销商培训；

l         为中国人寿（成都）、绿兰莎啤酒、中国自行车商情、长富洁晶药业、古贝春酒业、国际三品电器等十几家企业做《狼性行销》培训。

l         为圣象地板、诺贝尔瓷砖、昌华地板砖、皑特管业（地暖）等建材企业做《强势终端》培训。

【课程核心内容】

第一部分：转变思维模式，突破业绩瓶颈

l         探索：业绩不好的主要原因是什么？

l         方式突破：客户类型分析及开发技巧

类型一：工程单，如何让工程业主直接使用你的产品

类型二：散户甲方单：如何让装修的散户业主指定用你的产品

类型三：散户乙方单：如何让负责装修的散户工程承建方积极推荐你的产品

类型四：店长的突破：店面销售+主动上门

l         如何聚强者，打造一支狼性团队

梦想与待遇：如果不能给下属金钱，就必须给他们梦想

公平与引导：不破坏公平，也不以盲目执行公平而破坏下属的斗志，要引导下属产生积极的态度。

培养与帮助：让下属能够赚到钱

激励：如何不断激发下属的斗志

经销商的经营大略：公正、进取、以大局为重，不以小利而碍大局，不随便改变，持之以恒

l         竞争力突破

凸现自我品牌优势，排挤竞争对手，与竞争对手赛跑

战胜对手先战胜自我

l         经销商（店长）的自我突破

先自立，后立人，经销商老板、店长首先要“燃烧”自己，才能让员工燃烧。

提升销售量的理念重建

辅导能力突破——帮助您的下属更加成功

掌控能力突破(操盘能力突破)——您指到哪里，下属就能做到哪里

l         如何造强者

激活你的部属，

让每个人都动起来，让每个人都各就各位

全员追求卓越，自甘平庸的人如果不能自我警醒，等于自动淘汰出局。

狼道管理手段与思想，没有同情就没有弱者

树立人人共享的团队目标，让我们共同奋斗。

明白什么是“爱下属”，爱下属就是帮助下属必须成为“狼”，成为强者

第二部分：品牌营销新思维，强化竞争优势

l         品牌是怎样产生的

品牌是做出来的，品牌是总结出来的，品牌是传播出来的

如何提升品牌的含金量？ 严肃、认真、崇敬衍生的一切规范性行为

l          

l         品牌营销思维一：产品特性利益化

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。销售人员在销售中切忌讲述产品的特性，不把产品的特性和客户的需求挂钩。

l         品牌营销思维二：公司介绍优势化

重点：找出企业的优势，并能进行论证

如何对本企业进行恰到好处的叙述

l         品牌营销思维三：服务卓越化

规范、及时、专业、专人，才能让客户对你的产品产生信心

l         品牌营销思维四：业务代表（营业员）个性化

成为客户值得信赖而且喜欢的业务代表，用个性征服客户

N种不同类型的业务代表（营业员）

l         品牌营销思维五：货真价实，起码让客户感觉到是货真价实

高水分的价格以及无条件的降价会催生客户的怀疑情绪，破坏市场秩序的同时，会严重损害品牌的含金量

价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的

l         品牌营销思维六：破译客户拒绝的心灵密码

行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。

第三部分：建设一流专卖店，打造产品品牌形象

l         专卖店的任务

树立品牌形象，解读专卖店在建立品牌形象中的重要作用

建立来访客户档案，电话跟踪，或直接交由业务代表

店面布置大气、专业、合理

店面导购：解答问题的态度、能力与技巧，营造没有压力的购物与咨询环境

l         专卖店要赢得顾客心

顾客的信心是店铺的真正财富。信心产生忠诚，信心产生购买。

不是顾客没有需求，也不是顾客没有能力消费，而是顾客对你的服务、承诺没有信心，或者是根本不满意。顾客在购买时战战兢兢，心怀疑虑，或者以干脆拒绝做为上上之策。

l         店铺销售要点：让进来的顾客能毫无压力的进行挑选与咨询

让顾客对店员、产品、专卖店、公司产生信心

服务客户的态度、工作的高标准以及对高标准的坚守，是我们赢得顾客信赖的最有力武器。

l         先赚人心，后赚人钱

让客户对店员产生喜欢、感恩、崇拜、信任

让专卖店获得客户的帮助、报答、献身、以及购买信心

l         用卓越服务赢得顾客、赢得购买。卓越服务的4+1要求：

精通产品专业化：专业带来能力、专业带来效率、专业带来顾客的满意。

规范服务标准化：优秀店员的六种规范化礼仪

服务顾客亲情化：离开亲情的服务不论多么标准，都不会赢得人心

服务顾客便捷化：方便顾客、快速准确

顾客满意度，一切都是为了顾客的满意，不能针对顾客满意的服务不论多么规范，都等于零

第四部分：打造狼性行销团队，创造卓越业绩

业务代表的进攻性，这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意

l         性进攻的准、勇、猛、狠

准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、客户（目标）定位要准、号脉要准

勇：勇于拜访、勇于促成、勇于承担责任，勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

猛：重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害

狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃

l         如何打造一支狼性行销团队

狼性业务代表是从海量业务代表中淘汰出来的，不要把精力浪费在弱者身上

狼性业务代表是激发出来的，让他们相信自己能成为狼

狼性业务代表是培养出来的，通过公司培养与自我领悟从而不断提升

狼性业务代表是历练出来的

狼性业务代表是管理出来的，严管理才能出人才

l         业务代表的进攻性：过六关，拿订单，业务代表要具备冲击“六关”的能耐，如何冲六关？

l         客户管理：销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量

持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

准客户管理，如何通过不间断的准客户管理持续获得订单？

老客户管理，把跟踪回访看作下一单销售的开始

l             自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我

产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断

看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题