渠道攻略一策：问渠哪得清如许

巧打强强联手合作的组合牌
　　经商要看大势。
　　一个企业的销售渠道的铺设必须要高瞻远瞩，必须要与我国的经济发展战略紧密联系起来考虑。
　　我国当前的经济发展战略有哪些？归结起来，其实就是一个纵横向三步走计划：第一步，先重点开发珠江流域，国家给予政策倾斜和贷款优惠，横向指东部沿海地区；第二步，再扶植长江流域，横向即中部内陆地区；第三步，是黄河流域，横向则是西部边远地区，即目前如火如荼的大西部开发战略。
　　从城市布局看，京、沪、穗三大城市并非商业大市场。其主要原因是，在这三地商战投入费用太大，而且消费者过于理性，煽风点火实在不易。
　　而得武汉、南京、成都、郑州则得天下。这4座城市有一个显著的共同特征，就是工业不足而商业发达，都是典型的内贸城市，商业影响集中在国内市场。从长远来看，4城是商家必争之地。同时，这4城对价格控制力量最薄弱，几乎每次最终蔓延全国性的行业价格跳水都从这里率先开始，每个价格最低点都在这里形成。家电、报业、电信、电影、医药、百货零售业，莫不如此。4城已与周边地区形成明显价差，如同分布在东南、中南、西南、中原地区的4个价格火山口，随时可能爆发价格大战，或引发周边地区乃至全国的价格动荡。
　　正像俗话所说的，货到武汉自然活，货到成都必然低……
　　它们是厂家布局全国市场不能绕开的进攻枢纽，也是商家攻城掠地不忍舍弃的中央市场。下面，我以近年来为企业做的CS经营咨询案例现身说法。
　　在当前的渠道建设中，许多企业陷入了像哈姆雷特那句台词：是生存，还是死亡……的两难困境。
　　的确，选择建立自主经营，自建网络的直销短化渠道吧？
　　这种独立自主、靠企业自身能力建立市场的方式，优点是可建起属于自己的渠道网络，掌握市场的主动权，对市场的任何变化都能做出迅速反应。但是，缺点更难以逾越，它的营销费用投入大，对人员素质要求也很高。
　　那么，采取建立依靠中间商的经销代理制来宽化渠道的办法如何？
　　当企业实力不足时，可选择有实力、讲信誉的经销商代理销售。一来，可利用其分销网络迅速将产品覆盖市场；二来，可减少投入、降低销售成本。可是，它的缺点更具有杀伤力：经销商一旦取得经销权，企业就几乎无法控制市场；还存在缺乏市场信息反馈的问题，如果企业与其关系处理不当，或人事变动，很可能导致经销商的不合作，货款不能及时回笼等后果。
　　怎么办？2年前，我为一家河北省的食品企业策划了一个3合1式的组合模式。即企业+经销商+广告公司合作营销模式。它的基本内容是：
　　一、企业在某一特定区域(省级市场)选择一个合适的经销商，由他完成企业产品完全流向销售终端的分销工作及费用；
　　二、企业在该特定区域(与经销商相对应)内选择一家合适的广告公司，由其全面代理企业产品的营销策划、广告宣传、推广促销工作及相应费用；
　　三、企业提供产品，并以一定比例的销售收入(回款)向经销商支付返利，广告公司的收入一部分来自经销商，一部分来自于企业以销售收入的固定比例支付的返利；
　　四、成立产品专营小组：由企业派驻一名营销代表，广告公司派驻部分工作人员，经销商选定部分人员的产品专营人员共同成立产品专营小组。企业营销代表负责产品推广指导、市场管理、厂商联络、监督回款等工作；广告公司人员负责营销企划、产品推广等工作；经销商提供办公设施。
　　这样一来，大大削减了这家企业的市场启动成本和网络维护成本，节约市场启动时间，降低市场风险，达到一举多得的目的。